Planspiel „Kundenlebenslauf“ zur Ausbildung des Vertriebs
Unternehmensporträt
Die Idee
Angehende Verkäufer werden im Rahmen der 24-monatigen Allianz Vertriebsausbildung fachlich und verkäuferisch so qualifiziert, dass sie erfolgreich im Vertrieb arbeiten können. Die Ausbildung besteht aus zwölf Präsenztrainings (PT) und elf Vertriebsphasen in der Agentur, die durch modernstes E-Learning begleitet werden. Beim zwölften Präsenztraining, dem PT12, handelt es sich um den Abschlusstest der AllianzAußendienst Akademie. Der Test wird in Form eines Planspiels durchgeführt. Dabei müssen die Teilnehmer einem fiktiven Kunden, der vom Trainer „gespielt“ wird, sowohl Versicherungs- als auch Anlageprodukte verkaufen. Diese sollen den Kunden optimal gegen Alltagsrisiken und für die Zukunft absichern. Im Zeitraffer werden 60 Lebensjahre des Kunden dargestellt und die Auswirkungen von strategischer Finanzdienstleistung im privaten sowie im gewerblichen Umfeld aufgezeigt.
Alle Teilnehmer eines PT12 erhalten stets dasselbe Szenario, d.h. dieselben Informationen zu dem fiktiven Kunden. Nur so kann am Ende eines PT12 ein Vergleich zwischen den verschiedenen Kleingruppen gezogen werden und eine Analyse der unterschiedlichen Strategien erfolgen. Das Hauptaugenmerk soll dabei jedoch nicht auf dem unmittelbaren Wettstreit der Teilnehmeruntereinander um das beste Ergebnis liegen, sondern die Wichtigkeit von frühzeitiger Planungund stetiger Analyse der individuellen Kundensituation verdeutlichen.
Die Zusammenarbeit
Der Innoward
Der InnoWard-Bildungspreis wurde erstmals auf dem Bildungskongress 2005 in Berlin vergeben. Das Bildungsnetzwerk Versicherungswirtschaft zeichnet – mit Unterstützung des Verlags Versicherungswirtschaft – innovative Konzepte und deren effektive Umsetzung in den Bereichen berufliche Erstausbildung und Personalentwicklung und Qualifizierung aus.
Mit diesem Preis werden jedes Jahr vorbildliche Projekte prämiert, von denen innovative Impulse für die Bildungsarbeit in der Versicherungsbranche zu erwarten sind und die sich in der Praxis bereits erfolgreich bewährt haben. Im September 2009 bekam das Planspiel “Kundenlebenslauf“ der Allianz Außendienst Akademie den 2. Preis des InnoWards im Bereich Personalentwicklung und Qualifizierung verliehen.
Entscheidung der Jury zum Innoward
„Die Jury zeichnet mit dem Planspiel “Kundenlebenslauf“ eine Simulation aus, mit der im Rahmen der vertrieblichen Fortbildung der Lebenslauf eines Kunden innerhalb von 5 Tagen simuliert wird. Besonders anerkennenswert ist, dass das Denken aus Sicht des Kunden hier konsequent abgebildet wird. Die Juroren werten es als politisch wertvolles Zeichen, mit dieser Lehr-Lernumgebung auf neue Art zu vermitteln, auch unter Berücksichtigung der Wechselfälle des Lebens, dem Kunden das Richtige zu verkaufen. Sicherlich ist ein Planspiel auf Produktebene eher leicht simulierbar, aber die Möglichkeiten, hier Sensibilitäten auf den Kunden zu entwickeln, werden eindrucksvoll gezeigt. Anerkennenswert ist vor allem, dass der Erfahrungshorizont der Vermittler umfassend, schnell und auf den Kunden ausgerichtet erweitert werden kann. Die Übertragbarkeit auf andere Unternehmen ist hoch: insgesamt ein sehr viel versprechender Ansatz zu noch mehr Qualität in der Vermittlerqualifizierung, der Schule machen könnte.“
Die Ziele
Das Kernziel der Neuentwicklung stellt die doppelte Buchführung dar, die eine leichte Erweiterbarkeit, Sicherheit durch Buchung und Gegenbuchung sowie die Grundlage für flexible, kontinuierliche Auswertungen bietet. Um die Realitätsnähe für die Teilnehmer zu gewährleisten, wird nahezu das gesamte Allianz-Portfolio an versicherungs-, vorsorge- und vermögenstechnischen Produkten unterstützt. Des Weiteren besteht die Möglichkeit, neue Funktionalitäten bzw. Erweiterungen, wie Würfelszenarien oder einen umfangreichen Szenario-Editor, einzubauen.
Die Aufgaben der PTA
Nach einer, in enger Zusammenarbeit mit der Allianz Außendienst Akademie durchgeführten, ausführlichen Analyse- und Konzeptionsphase wurde die das Planspiel unterstützende Software als Java Standalone-Applikation mit einer SQLite-Datenbank implementiert.
Als Designgrundlage für die Benutzeroberfläche dient das Aussehen der Allianz-internen Vertriebssoftware. Das soll den Teilnehmern die Eingabe von Produktdaten vereinfachen. Die drei Module, für Teilnehmer und Trainer sowie die Datenbank, wurden dabei in die an den unterschiedlichen Schulungsstandorten bestehende IT-Infrastruktur eingebunden. Nach Abschluss der Implementierung begleiteten die Projektmitarbeiter der PTA die deutschlandweite Einführung der neuen Software und die Tests, die größtenteils durch die Allianz durchgeführt wurden.
In Zukunft wird die PTA die Allianz Außendienst Akademie bei der Weiterentwicklung des Ausbildungsprojekts nicht nur in Form der Implementierung, sondern auch bei der Planung und Konzeption von Verbesserungen und neuen Features unterstützen.
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